Steigert die Abholoption an der Kasse die Konversionsrate und den durchschnittlichen Bestellwert?
Das Angebot einer Abholung außerhalb des eigenen Zuhauses an der Kasse gibt Käufern die Möglichkeit, ihre Bestellung an einer nahegelegenen Abholstelle oder in einem Abholfach abzuholen, anstatt auf einen Zusteller zu warten. Die Nachfrage nach Abholungen ist bereits fest etabliert, doch die meisten Einzelhändler haben nach der Einführung dieser Option immer noch keinen Überblick über ihre eigenen Zahlen. Im gesamten HubBox-Portfolio entscheiden sich rund 15 % der Bestellungen in Großbritannien für die Abholung, wenn diese Option an der Kasse verfügbar ist.
Kunden, die ihr Paket abholen, geben pro Bestellung tendenziell mehr aus als Kunden, die sich ihre Ware nach Hause liefern lassen, und sie kaufen schneller wieder ein. Die Zahlen stammen aus einer Analyse von HubBox UK, bei der die beiden Kundengruppen bei denselben Händlern über denselben Zeitraum hinweg verglichen wurden. Wie groß dieser Effekt ist, hängt von Ihrer Produktkategorie und der Sichtbarkeit des Abholangebots an der Kasse ab.
Kurz gesagt
- Bei der Lieferung außerhalb des Hauses können Käufer ihre Bestellung an einer Abholstelle oder einem Abholfach in der Nähe abholen.
- Bei Manière de Voir lag der durchschnittliche Bestellwert bei Abholbestellungen innerhalb von 10 Monaten nach der Installation von HubBox um 23 % höher als bei Bestellungen mit Hauszustellung.
- Etwa 15 % der berechtigten Bestellungen aus Großbritannien im gesamten HubBox-Netzwerk wählen die Abholung, sofern diese an der Kasse als Option angeboten wird.
- Die Akzeptanz der Abholoption variiert je nach Einzelhändler, wobei die Versandkosten und die Darstellung am Kassiervorgang die Entscheidungen der Kunden beeinflussen.
Steigert die Abholoption an der Kasse die Konversionsrate?
Das Hinzufügen der Option „Lieferung nach Hause“ zum Bestellvorgang steigert die Konversionsrate, indem es Kunden zurückgewinnt, die den Bestellvorgang abbrechen, wenn ihre bevorzugte Option nicht verfügbar ist. Ein Kunde, der beispielsweise die Abholung wählt, aber nur die Option „Lieferung nach Hause“ zur Auswahl hat, muss sich mit einer suboptimalen Wahl begnügen. Infolgedessen bricht ein erheblicher Anteil dieser Kunden den Bestellvorgang ab.
Der Versand gehört mittlerweile zu den Hauptursachen für Warenkorbabbrüche im britischen E-Commerce. Eine Studie von Retail Economics und GFS im Rahmen ihres „UK Delivery Benchmark 2026“ ergab, dass 59 % der britischen Käufer einen Kauf abgebrochen hatten, weil die Lieferoptionen nicht ihren Bedürfnissen entsprachen. Im gesamten Non-Food-E-Commerce entfielen im Jahr 2025 schätzungsweise 36 Mrd. £ an abgebrochenen Warenkörben auf Probleme im Zusammenhang mit der Lieferung.
Insbesondere die Lieferung nach Hause gewinnt an Marktanteilen, wobei 36 % der britischen Verbraucher sich mittlerweile aktiv für Händler entscheiden, die Abhol- oder Schließfachoptionen anbieten. Käufer, die eine Abholung wünschen, befinden sich bereits an Ihrer Kasse. Durch das Hinzufügen dieser Option geben Sie ihnen die Möglichkeit, diese zu wählen.
Die Akzeptanzrate im HubBox-Netzwerk bestätigt dies. Bei allen in Frage kommenden Kaufvorgängen im Vereinigten Königreich, bei denen eine Abholung angeboten wird, entscheiden sich rund 15 % der Besteller für eine Abholoption außerhalb des eigenen Haushalts. Die Akzeptanzrate variiert erheblich zwischen den einzelnen Händlern, wobei sowohl die Preisgestaltung als auch die Art und Weise, wie die Option präsentiert wird, die Leistung beeinflussen.
Die Lieferung nach Hause gewinnt für britische Verbraucher zunehmend an Bedeutung, wobei 28,5 % angeben, dass sie in Betracht ziehen würden, woanders einzukaufen, wenn dieser Service nicht angeboten wird. Unterdessen 22,3 % der Käufer den Bestellvorgang abgebrochen, weil die Lieferung nicht ihren Erwartungen entsprach.
Durchschnittlicher Bestellwert: Abholung vs. Lieferung nach Hause
Kunden, die an der Kasse die Abholung außerhalb des Hauses wählen, weisen unter Umständen einen höheren durchschnittlichen Bestellwert auf als diejenigen, die sich für die Lieferung nach Hause entscheiden. Bei Manière de Voirlag der durchschnittliche Bestellwert bei Bestellungen mit Abholung vor Ort innerhalb von 10 Monaten nach der Einführung von HubBox um 23 % höher als bei Bestellungen mit Lieferung nach Hause.
Der Vergleich bezieht sich auf Abhol- und Lieferbestellungen beim selben Händler. Kunden, die ihre Bestellungen abholten, gaben im Durchschnitt mehr aus, wobei aus den Zahlen nicht hervorgeht, ob das Angebot der Abholung sie dazu veranlasste, mehr auszugeben.
Eine naheliegende Schlussfolgerung ist, dass Käufer, die sich für die Abholung entscheiden, eine stärkere Kaufabsicht haben. Jemand, der die Abholung in seinen Wochenplan einplant, hat sich mehr Gedanken über die Bestellung gemacht als jemand, der die Standardoption wählt.
Wiederholkäufe und Kundenbindung
Die Abholung kann auch Wiederholungskäufe fördern, wenn Kunden eine Abholmöglichkeit finden, die ihren Bedürfnissen entspricht. Sobald jemand dieselbe Abholstelle erfolgreich genutzt hat, lässt sich das Abholerlebnis bei der nächsten Bestellung leichter wiederholen. Sie können die Ware nach seinem eigenen Zeitplan abholen , ohne ein Zeitfenster für die Lieferung nach Hause planen zu müssen.
Wenn man für Stammkunden die Hürden abbaut, kann dies die Kundenbindung insgesamt positiv beeinflussen. HubBox ermittelt die Wiederkaufsrate als zentrale Kennzahl für die Kundentreue im E-Commerce und verweist auf einen vereinfachten Bezahlvorgang als eine Möglichkeit, mit der Händler ihre Kunden zu Wiederholungskäufen animieren können.
Der Zusammenhang zwischen Liefererfahrung und Kundenbindung wird im Abschnitt „Lieferoptionen und Kundenerlebnis“ ausführlich behandelt.
Was beeinflusst die Abholquote?
Die Akzeptanzrate der Abholung kann je nach Einzelhändler stark variieren. Die Produktkategorie kann dabei eine Rolle spielen, doch die Preisgestaltung scheint einen größeren Einfluss darauf zu haben, ob sich Kunden für die Abholung statt für die Lieferung nach Hause entscheiden. Ist die Abholung günstiger oder kostenlos, lässt sich diese Entscheidung leichter rechtfertigen. Kostet sie genauso viel wie die Lieferung nach Hause, sehen möglicherweise weniger Kunden einen Grund, zu wechseln.
Warum sich Kunden für die Abholung entscheiden
Beispiele aus verschiedenen Einzelhandelskategorien
| Einzelhandelskategorie | Warum das Anbaggern reizvoll sein kann |
|---|---|
| Bekleidung | Abholung einer Bestellung neben der Arbeit oder anderen Terminen |
| Vapes und E-Zigaretten | Regelmäßige Einkäufe an einem bequemen Ort abholen, sofern die Bestimmungen des Transportunternehmens dies zulassen |
| Erotikartikel | Mehr Datenschutz beim Erhalt einer Bestellung |
| Geschenke | Ein Geschenk für jemanden aus demselben Haushalt als Überraschung bewahren |
| Kosmetik | Eine Bestellung abholen, ohne zu Hause auf die Lieferung zu warten |
Der Warenkorbwert kann die Entscheidung beeinflussen
Wer einen teureren Artikel kauft, hat möglicherweise Bedenken, diesen draußen stehen zu lassen oder auf einen Zustellversuch zu warten, den er möglicherweise verpasst. Die Zahl der Paketdiebstähle im Vereinigten Königreich wurde auf 666,5 Millionen Pfund über einen Zeitraum von 12 Monaten, wobei der durchschnittliche Wert eines gestohlenen Pakets bei 138 £ lag.
Abholnetzwerke bringen die Abholung näher an die Kunden heran
Versanddienstleister und Betreiber von Abholfächern haben ihre Netzwerke in Großbritannien ausgebaut, sodass den Kunden nun mehr Abholorte zur Verfügung stehen. InPost schloss das Jahr 2025 mit mehr als 13.700 Abholfächern in Großbritannien, was einem Anstieg von 48 % innerhalb eines Jahres entspricht, während das britische Abholnetz von DPD mittlerweile über 16.000 Standorte. Die Muttergesellschaft von Royal Mail, IDS, hat zudem im September 2026 die Übernahme des britischen Netzwerks von Quadient mit rund 3.000 Paketautomaten im September 2026 zu übernehmen.
So bieten Sie die Abholung an der Kasse an, ohne den Kaufprozess zu erschweren
Ein höherer Bestellwert und eine stärkere Wiederkaufrate ergeben sich nicht automatisch aus der Aktivierung dieser Option. Es kommt darauf an, wie sie von vornherein präsentiert wird. Eine schlechte Benutzererfahrung beim Bezahlvorgang dämpft die Nachfrage, die in den Take-Rate-Daten erfasst wird. Eine Abholoption, die unterhalb der Falz liegt, bleibt wahrscheinlich unbemerkt, während ein auf Mobilgeräten schwer lesbarer Standortfinder Kunden verliert, die sich bereits für die Abholung entschieden hatten.
Die Platzierung ist die wichtigste Variable
Die Abholung außerhalb der eigenen vier Wände sollte im Schritt „Lieferoptionen“ genauso prominent dargestellt werden wie die Lieferung nach Hause, wobei der Lieferzeitrahmen und der Preis gleichermaßen klar angegeben werden sollten. Die Angabe, wann ein Paket zur Abholung bereitsteht, sowie etwaige Kosteneinsparungen helfen den Käufern bei der Entscheidung, ob die Abholung zu ihren Plänen passt.
Der mobile Bezahlvorgang verdient besondere Aufmerksamkeit, da die Abbruchrate dort deutlich höher ist. Das Baymard Institute beziffert die Abbruchrate bei mobilen Warenkörben auf rund 85 %, verglichen mit unter 70 % auf dem Desktop.
Auswahl einer Abholstelle bei jeder Bestellung
Kunden wählen bei jeder Bestellung eine Abholstelle aus, da sich die Netzwerke der Transportunternehmen ändern und Standorte unter Umständen nicht mehr verfügbar sind. Der Auswahlprozess muss für wiederkehrende Kunden, die möglicherweise bereits wissen, wo sie ihre Bestellung abholen möchten, unkompliziert sein. Die übersichtliche Darstellung der verfügbaren Standorte hilft ihnen dabei, ihre gewohnte Abholstelle zu finden oder eine andere in der Nähe auszuwählen.
Das Baymard Institute (2024/2025) berichtet, dass 64 % der führenden E-Commerce-Websites bei der Benutzererfahrung im Checkout-Prozess nur mittelmäßige oder schlechtere Ergebnisse erzielen, während eine durchschnittliche Website 32 konkrete Verbesserungen im Checkout-Prozess vornehmen muss; siehe Best Practices für die Benutzererfahrung beim Bezahlvorgang 2025 sowie Studie zur Benutzerfreundlichkeit von Warenkörben und Checkout-Prozessen im E-Commerce.
Die Nutzung der Abholoption hängt davon ab, wie sie an der Kasse präsentiert wird. Händler mit einer höheren Akzeptanzrate räumen ihr in der Regel denselben Stellenwert ein wie der Lieferung nach Hause und gestalten die Auswahl übersichtlich. Die Produktkategorie spielt zwar weiterhin eine Rolle, doch die Darstellung an der Kasse können Händler selbst beeinflussen. Wenn die Abholoption versteckt ist oder den Eindruck vermittelt, die weniger bequeme Option zu sein, entscheiden sich weniger Kunden dafür.
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Häufig gestellte Fragen
Verlangsamt das Angebot einer Abholung den Bezahlvorgang?
Nein, eine gut umgesetzte Option zur Abholung im Geschäft fügt nur für diejenigen Kunden einen zusätzlichen Schritt hinzu, die dies wünschen, und beseitigt für Kunden, die eine Alternative zur Lieferung nach Hause benötigen, einen Grund, den Bestellvorgang abzubrechen. Ein Kunde, der seine bevorzugte Liefermethode nicht finden kann, wird die Seite wahrscheinlich verlassen. Indem man ihm die Option anzeigt, für die er sich entschieden hätte, bleibt er im Bestellvorgang.
Beispielsweise verursacht ein Standortfinder, der langsam lädt oder auf einem kleinen Bildschirm schwer zu bedienen ist, zusätzliche Reibungsverluste. Die Ladegeschwindigkeit hängt von Ihrer Integration ab und nicht davon, wo die Option an der Kasse angezeigt wird.
Wie viele Käufer brechen den Bestellvorgang ab, wenn ihre bevorzugte Lieferoption nicht verfügbar ist?
Eine Studie von Retail Economics und GFS (2025) ergab, dass 66 % der regelmäßigen Online-Käufer in Großbritannien mindestens einmal einen Kauf aufgrund unzureichender Lieferoptionen abgebrochen haben. Die Lieferung gehört mittlerweile durchweg zu den Hauptursachen für Warenkorbabbrüche im britischen E-Commerce. Die Lieferung außerhalb des eigenen Haushalts gewinnt einen Teil dieser Käufer zurück, indem sie das Angebot und die Abholmöglichkeiten an bereits bestehende Präferenzen anpasst.
Geben Kunden, die ihre Bestellung abholen, mehr aus als Kunden, die sich die Ware nach Hause liefern lassen?
Ja, zumindest in einigen Daten von Einzelhändlern. Bei Manière de Voirlag der durchschnittliche Bestellwert bei Bestellungen mit Abholung vor Ort innerhalb von 10 Monaten nach der Installation von HubBox um 23 % höher als bei Bestellungen mit Lieferung nach Hause. Das Ergebnis zeigt einen Zusammenhang zwischen der Abholung vor Ort und einem höheren durchschnittlichen Bestellwert bei diesem Einzelhändler, beweist jedoch nicht, dass die Lieferart selbst dazu geführt hat, dass Kunden mehr ausgegeben haben.
Ist „Click & Collect“ dasselbe wie eine Lieferung außerhalb des eigenen Haushalts?
„Click & Collect“ ist eine Form der Lieferung außerhalb des eigenen Hauses, bei der die Abholung in der Regel im eigenen Geschäft oder Lager des Händlers erfolgt. Die Lieferung außerhalb des eigenen Hauses ist die übergeordnete Kategorie und umfasst neben „Click & Collect“ auch Abhol- und Abgabestellen (PUDO) von Drittanbietern, automatische Paketautomaten (APMs) und Schließfächer. Die Daten und Analysen in diesem Artikel beziehen sich auf alle drei Formate über das transportunternehmenunabhängige Netzwerk von HubBox.
